Воронка продажів це автоматизація маркетингу та продажів
Раніше можна було замовити рекламу і чекати клієнтів. Зараз клієнт — втомлений тюлень. Воронка продажів та автоматизація маркетингу допоможуть.
ЗМІСТ: воронка продажів та автоматизація маркетингу
Що таке воронка продажів?
CITY PROFIT Wikipedia:
…Воронка продажів це система, яка дозволяє відстежувати шлях клієнта від точки, де він взагалі не знав нічого про вас і ваш бренд до тієї точки, де він вже став вашим постійним клієнтом.
Саме воронка продажів допомагає візуалізації шляху співпраці та взаємодії клієнта і вас, на підґрунті якого відбувається його аналіз, що приводить до такого процесу, як «автоматизація маркетингу».
Воронка продажів це етапи, що проходить клієнт за системою Еліаса Сент-Елмо Льюїса
А ви знали, що воронка продажів з’явилась ще в далекому 1898 році?
Тільки уявити, що маркетингова модель, що ілюструє теоретичний шлях клієнта до покупки товару чи послуги, була створена більш як 100 років тому Еліасом Сент-Елмо Льюїсом. Також доволі часто можна зустріти таку назву, як – «модель AIDA» , абревіатура якого означає: «Awareness – Обізнаність, Interest – Інтерес, Desire – Рішення, and Action – Дія».
1.Обізнаність
Ця комірка воронки продажів займає найбільшу з усіх позицію! Що означає цей етап для клієнта – це пошук, де він може розв’язати свою проблему, задачу. Наприклад, потрібно підшити одяг, і людина шукає, де ж саме вона має це зробити. Що означає цей етап для вас – це привернення до себе уваги. Вам потрібно стати помітними й «бути на слуху», щоб приваблювати людей до свого бренду. Як це робити – через надання корисного, недорогого, безкоштовного продукту. Запам’ятовуємо, що на цьому етапі, що проходить ваш клієнт, ми маємо бути помітними та корисними.
2.Інтерес
Наступний етап, що проходить людина у вашій воронці продажів – це інтерес. Ось вона вже дізналась про вас, з’ясувала, де ваша адреса, можливо, навіть вже завітала до вашого ательє. Але вона ще думає: довірити чи не довірити вам свою найулюбленішу сукню? На цьому етапі потрібно почати вибудовувати стосунки з клієнтом, щоб перевести її до наступного етапу. Якщо ваш потенційний клієнт вже у вашому ательє, не забудьте з ним привітатись, запитати, чи з чимось потрібно допомогти. Далі – вам потрібно надати переконливий аргумент на ефективність вашого продукту або послуги, щоб показати себе таким брендом, оцінюючи який, клієнт не зможе від нього піти.
3.Рішення
Такий етап, як рішення, дуже важливий у воронці продажів, адже це – останній етап вашого ліда перед здійсненням покупки або отриманням вашої послуги. Тут варто мати в увазі ті особливості, що вас виділяють від ваших конкурентів, надати приклади ваших робіт, ваших моделей (бажано з відгуками реальних осіб). Також варто надати клієнту всю необхідну для нього інформацію, відповісти на будь-які запитання, заспокоїти страхи клієнта і переконати, що підшити свій одяг саме у вас – це буде найкращим рішенням.
4.Дія
Саме той етап, до якого веде вся воронка продажів – це реальна покупка, дія вашого клієнта. Але не закарбовуйте собі те, що цей етап вже фінальний, і ні в якому разі не ставте на ньому крапку, адже цей клієнт для вас вже теплий, з ним надалі варто взаємодіяти та нагадувати йому про себе. Якщо досвід його покупки або отримання послуги у вас був успішний, він обов’язково порадить вас друзям, а також – прийде знову, коли це буде потрібно для нього. І щоб не втратити такого клієнта зі свого поля зору – беріть його контакти, підлаштовуйте до системи лояльності, розсилайте e-mail, даруйте знижки на свята, і чекайте цього ліда знову і знову.
Воронка продажів це оптимізований процес взаємодії клієнта з вашим бізнесом
Воронка продажів ПОКРОКОВО
…Воронка продажів це система, яка дозволяє відстежувати шлях клієнта від точки, де він взагалі не знав нічого про вас і ваш бренд до тієї точки, де він вже став вашим постійним клієнтом.
Саме воронка продажів допомагає візуалізації шляху співпраці та взаємодії клієнта і вас, на підґрунті якого відбувається його аналіз, що приводить до такого процесу, як «автоматизація маркетингу».
1. Трафік.
Перший крок полягає в тому, щоб визначити звідки надходять ваші потенційні клієнти. Це можуть бути абсолютно різні джерела надходження клієнтів – отримали листівку на вулиці, побачили банер в транспорті, почули від знайомих, прийшли за блискучим банером, який видно на всю вулицю, потрапилась ваша реклама в соціальних мережах – будь-що. Потрібно проаналізувати усі ваші джерела надходження лідів (потенційних клієнтів), порівняти їх і визначити той найдієвіший, який змушує тих клієнтів, що про вас ніколи не знали, прийти до вас. Такі клієнти ми називаємо «холодними», адже взаємодія ще з ними не розпочалась.
2. Конверсія.
Наступний крок полягає в тому, що коли ваш лід (потенційний клієнт) потрапляє до вашого магазину, потрібно надати йому можливість зробити якусь безкоштовну дію, або ж отримати недорогий або ж безкоштовний товар. Наприклад, якщо це магазин домашніх сирів сімейного виробництва – дати спробувати декілька шматочків сиру. Якщо ж це будиночок з прокатом електросамокатів, велосипедів та іншого немеханічного транспорту – подарувати 5 хвилин безкоштовного тест-драйву. На цьому етапі ваша ініціатива має бути теплою, адже після такої взаємодії ви наче приваблюєте клієнта на те, щоб зробити наступний логічний крок – або купити товар чи отримати послугу, або ж залишити свої контактні дані.
3. Продаж.
При цьому послідовному наступному кроці ви зазвичай будете працювати ще з меншою кількістю клієнтів, про це і добре, і пояснюємо чому. Таким чином після етапу «безкоштовної або недорогої пропозиції» відсіялись ті клієнти, що хотіли б отримати щось лише «на халяву». Тому на цьому етапі ви взаємодієте з клієнтами, що дійсно зацікавились вашим продуктом, або ж вашою послугою. Продовжуйте надалі заохочувати своїх лідів, надавати ще більше цінної та корисної інформації, і вже не бійтесь говорити про продажі, адже ви вже впевнені як мінімум у їхній зацікавленості у вас, як у бренді. Пропонуйте клієнтам свою основну пропозицію, після продажу якої ваш клієнт із теплого вже став гарячим. І йдемо далі.
4. Контакт.
Для того, щоб підвищити свою цінність і покращити вашу взаємодію з клієнтами, спілкуйтесь з вашими нещодавніми покупцями. Статистика вказує на те, що відсоток людей, що жалкують про свою нещодавню покупку – великий. Тому проявіть свої переживання і протягом першого і другого дня з моменту покупки заспокойте своїх клієнтів, і ще раз вкажіть про правильність їхнього рішення співпраці з вами, про те, що вони обрали правильний шлях, обираючи вас і ваш продукт або послугу. Це буде несподівано і обов’язково спрацює на вас як на довіру бренду.
Топ-5 причин, чому Вам потрібна воронка продажів
Воронка продажів це для:
Для стратегії маркетингу і стратегії просування. Аналіз, дослідження та порівняння різних інструментів просування та маркетингових стратегій допомагають дійти до одного найкращого рішення для бізнесу. Все це можна тестувати і дивитись на результат за воронками продажів, рахуючи співвідношення того, скільки людей залучено, і скільки людей зробили покупку.
Для будування довіри з клієнтами. Проводячи потенційного клієнта по воронці продажів до етапу «дії», ви показуєте йому цінність вас і вашого продукту. Спілкування з клієнтом, надання йому потрібного і корисного продукту або інформації стимулює людину залишатись з вами, довіряти вам і рекомендувати вас іншим.
Для збільшення продажів. Традиційна модель продажів – це одноразова покупка. А початкова покупка у воронці продажів – це лише початок історії. Клієнти, які довіряють вам, хочуть повернутися і купити знову. Тому ваші теплі постійні клієнти витрачають утричі більше, ніж одноразові покупці.
Для подолання прокрастинації клієнтів. Як часто ви чули від клієнтів «Я подумаю, можливо, повернусь пізніше»? Отож-бо, це дуже популярна відповідь покупців. А воронки продажів можуть реагувати на людське зволікання, зміцнювати довіру з клієнтом, і таким чином створювати терміновість покупки.
Для зображення вашого ідеального клієнта. Вам завжди потрібно відстежувати на якого потенційного й основного клієнта ви працюєте. Бо, як мінімум, працювати для всіх ви не зможете. З воронкою продажів ви можете скласти пазл вашого ідеального потенційного клієнта, і працювати, вибудовувати стратегії під його портрет.
Як вирахувати ефективність воронки?
CITY PROFIT Калькулятор:
Для розрахунку нам потрібні такі дані (за якийсь певний проміжок часу – день, тиждень, місяць):
- Трафік (скільки людей заходить до магазину)
- Інтерес (скільки людей цікавляться Вашим продуктом)
- Конвертація (скільки людей придбало товар із зацікавлених людей)
- Середній чек (сума всіх продажів здійснених за день, поділена на їхню кількість)
- Продажі (кількість проданих товарів)
Крок 1:
Створюємо таблицю та вносимо дані з числами.
✓ Трафік: 200 людей заходить до магазину одягу “MRIYA” щодня.
✓ Інтерес: 50 людей цікавляться продуктом (запитують про акції).
✓ Конвертація: 30 людей купують одяг щодня.
✓ Середній чек: 500 грн (загальну суму продажів за день ділимо на їхню кількість).
✓ Продажі: 15 000 грн отримує магазин щодня.
Крок 2:
✓ Після внесення даних — вираховуємо коефіцієнти.
✓ Трафік — цифрове значення, переносимо із попереднього стовпчика – 200 людей.
✓ Інтерес — процентний коефіцієнт. Для того, щоб його вирахувати, необхідно інтерес поділити на трафік, тобто 50/200 і отримуємо 25%. Що це означає? Щодня 25% людей від всієї кількості відвідувачів магазину цікавляться товаром.
✓ Конвертація — процентний коефіцієнт. Щоб його вирахувати, необхідно конвертацію поділити на інтерес, тобто 30/50 і отримуємо 60%. Це означає, що 60% людей із тих, хто цікавиться товаром, роблять покупку у магазині щодня.
✓ Середній чек — цифрове значення, переносимо з попереднього стовпчика.
Крок 3:
✓ Прирости — це показники збільшення продажів у числовому еквіваленті. Простіше кажучи, це прогнозування змін у бізнесі: як вплине на продажі виправлення декількох помилок у бізнесі.
✓Наприклад: у магазині“ MRIYA” мало працівників, консультанти не встигають допомагати підібрати одяг і люди полишають магазин. Тож ми запрошуємо на роботу ще двох консультантів, щоб всі відвідувачі магазину змогли отримати допомогу.
✓ Створюємо чек-лист, як повинен працювати консультант, з вимогами на кшталт: бути привітними, допомагати клієнтам, не нав’язуватись. Мотивуємо працівників дотримуватись чек-листа, отриманням відсотка від продажів, а не чистою ставкою.
✓ Також додаємо акцію: придбайте три товари, та один отримайте безкоштовно.
✓ Тож врахувавши ці зміни, ми з Вами прогнозуємо, що трафік збільшиться в 1,3 раза – 30%, інтерес в 1,1 раза – 10%, конвертація в 1,2 – 20%, середній чек в 1,4 – 40%.
Крок 4:
✓ Ми внесли показники приростів у нашу таблицю, тепер ми хочемо вирахувати, як зміниться план коефіцієнтів після змін.
✓ Планований коефіцієнт трафіку вираховуємо наступним чином: коефіцієнт множимо на приріст, тобто 200*1,3 й отримуємо 260 людей, які щодня будуть відвідувати магазин. Чому їх стане більше? Тому що постійні відвідувачі магазину будуть радити своїм знайомим привітливих консультантів і якісний товар. Також помітять вигідну знижку та частіше заходитимуть до магазину. Це такий маркетинговий хід: якщо людині потрібна одна кофтинка, побачивши акцію “1+1=3”, вона візьме дві й третю отримає в подарунок.
✓ Планований коефіцієнт інтересу вираховуємо таким самим чином: інтерес множимо на приріст і переводимо у відсотки. 25%*1,1 і отримуємо 27,5% планованих зацікавлених клієнтів щодня.
✓ Планований коефіцієнт конвертації — те ж саме: 60%*1,2 й отримуємо 72% людей від зацікавлених, що будуть робити покупки щодня.
✓ Коефіцієнт середнього чека множимо на приріст 500*1,4 й отримуємо 700 грн планованого середнього чека.
Крок 5:
✓ Тож ми з Вами дійшли до останнього кроку: зараз ми вирахуємо, які будуть зміни у продажах після створеної воронки продажів у вигляді акції “1+1=3”.
✓ Трафік ми відразу бачимо — це 260 людей, тобто за допомогою декількох кроків, ми збільшили трафік на 60 людей щодня.
✓ Планований інтерес вираховуємо так: планований трафік множимо на планований коефіцієнт інтересу, 260*27,5% і отримуємо 7 1 людину, яка зацікавиться продуктом щодня.
✓ Плановану конвертацію рахуємо так: планований інтерес, який ми тільки що порахували, множимо на планований коефіцієнт конвертації, 7 1,5*72% і отримуємо 51 людину, яка придбає одяг щодня.
✓ Планований середній чек переносимо з попереднього стовпчика й отримуємо 700 грн майбутнього середнього чека.
✓ Тепер ми дізнаємось, як зросли продажі. Планований середній чек множимо на плановану конвертацію, тобто 700*51,48 і отримуємо 36 036 грн. Ця сума є майбутньою касою магазину за день.
Вирахування воронки продажів необхідне для того, щоб можна було прогнозувати, чи вигідний той, чи інший крок, якась зміна у маркетинговій стратегії вашого бізнесу. Завдяки такому вирахуванню можна зменшити ризики в бізнесі та підвищити його ефективність.
Якщо ви бажаєте отримати наш БЕЗКОШТОВНИЙ відео-туторіал по вирахуванню ефективності воронки продажів – переходьте за цим посиланням.
Що таке автоматизація маркетингу?
CITY PROFIT Wikipedia:
…Автоматизація маркетингу – це технологія, що керує маркетинговими процесами та стратегіями, і дозволяє масштабувати бізнес, а також підвищити його ефективність. Автоматизація маркетингу використовується для виконання частих повторюваних задач, виключаючи помилки, які пов’язані з людським фактором. Наприклад: розсилання повідомлення клієнту про знижку 30% на окремий товар. Це розсилка-повідомлення, що надсилається всім клієнтам однаково. Якою може бути помилка, пов’язана з людським фактором – це неточність у написанні відсотку знижки, або ж речі, яка піде зараз на акцію. Завдяки автоматизації маркетингу, компанія економить свій час і збільшує ефективність виробництва.
Інструменти, які використовуються в автоматизації маркетингу
4 інструменти для автоматизації маркетингу
Email-автоматизація
Email-розсилка – це автоматизована відправка листів для певної групи адресатів: у потрібний час із нагадуванням про ваш продукт (нагадування про майбутню акцію через три дні).
Повідомлення-тригери
В таких повідомленнях ми утримуємо потенційного клієнта, щоб він точно дійшов до покупки. Таке повідомлення відправляється після вчинення клієнтом певної дії (підписка на росилку).
Автонагадування
Це нагадування про якусь майбутню подію, наприклад – про день народження вашої компанії і знижки у 15%, про розробку і використання вами нових сервісів, про продаж якогось нового продукту.
Постинг
Можна відкладати постинг вашого контенту у потрібний час, завдяки чому ваш клієнт знатиме про майбутні активності вашої компанії найближчим часом.
Автоматизація маркетингу та воронка продажів це те, що потрібно вашому бізнесу
Взаємодія: клієнт і бренд
Для ефективності роботи воронки продажів нам необхідно розуміти, як потенційний клієнт взагалі взаємодіє з брендом. Усі, ба навіть більше, систем автоматизації маркетингу дають змогу розуміти клієнтів, оцінювати їх поведінку, тобто аналізувати власне саму взаємодію: клієнт і бренд. Це допомагає надавати клієнту потрібний лист (або будь-який інший контент) на потрібному етапі воронки клієнта.
Автоматизація маркетингу - це стратегія
Також автоматизація маркетингу дозволяє не генерувати нових лідів, а й оцінювати тих лідів, які вже увійшли у воронку. Завдяки автоматизації маркетингу ми можемо зробити загальний портрет нашого потенційного клієнта і визначити, в якому нам далі напрямку рухатись. Наприклад, якщо ми розуміємо, що у нас барбершоп для чоловіків, але у воронку чомусь потрапляють також жінки (неправильна розсилка, погано налаштована реклама), то нам обов’язково потрібно змінювати маркетингову стратегію і вирішувати цю проблему, щоб не генерувати непотрібних лідів, які не дійдуть до етапу «дії», а працювати на меншу аудиторію, проте таку, що може купляти.
Відповіді на найпоширеніші запитання
Воронка продажів та автоматизація маркетингу для бізнесу
Чи важко використовувати автоматизацію маркетингу для мого бізнесу?
Автоматизація маркетингу – це просто, адже ви можете створити потрібну кампанію в один клік, та контролювати всі свої повідомлення, процеси та стратегії з одного місця. А інтерфейси сервісів автоматизації маркетингу доволі прості, тому розібратись з ними буде неважко, головне – починати.
Яку ви можете дати пораду у використанні автоматизації маркетингу?
Не дивлячись на те, що автоматизація – це спрощення ваших маркетингових стратегій великих масштабів, не забувайте при спілкуванні з клієнтами спілкуватись не як робот, адже такі листи будуть просто непрочитані. Робіть персоналізацію листів (вставляючи ім’я клієнта), не забувайте про динамічний лист (пишіть такий лист, наче він відправлений лише один цьому клієнту), рекомендуйте правильні підбірки продуктів для клієнта (якщо була замовлена шампунь, згодом запропонуйте бальзам для волосся, маску, олію, вітаміни).
Для чого використовується воронка продажів?
Воронка продажів це обов’язкова маркетингова складова кожного бізнесу. Воронка продажів використовується для виміру кількості (чисельність клієнтів) та якості (чи дійшов клієнт до покупки) знайомства потенційного клієнта з вашим товаром або послугою. Завдяки правильному складенню та роботі з воронкою продажів ви можете збільшити кількість залучення клієнтів до вашого продукту, пропрацювати маркетингові стратегії для доведення цих клієнтів до етапу «дії», таким чином збільшивши продажі та ефективність вашого бізнесу.
Як перевести клієнта з етапу інтересу до етапу дії?
На це впливає багато факторів, немає однієї чудодійної таблетки, яка допомагає відразу перевести клієнта з етапу інтересу до етапу дії. Працюйте над упаковкою продукту, відкрито розкажіть про його особливі характеристики (чому клієнту потрібен саме цей продукт), вкажіть на дефіцитність (товар вже закінчується, встигніть купити), дайте щось клієнту безкоштовно (коли людина отримує щось задарма, вона вже готова витрачати багато коштів), будьте ввічливими, допомагайте з вибором продукту, покажіть те, що є у вас, і чого немає у ваших конкурентів (де клієнт може потенційо також купити товар).